Opet imamo primjer napuštenog gradilišta a kolegi i meni je to bio povod da se sporimo oko modela poslovanja.
On tvrdi da smo na slobodnom tržištu i da jedino cjenovno možemo dobiti posao, dok ja nisam tome sklon. Više sam (a i kolega, šta god on mislio) romantik koji vjeruje u znanje i poštenje. To vidim kao jedino ispravno, uostalom ne znam i ne želim drugačije.
Na ovom konkretnom gradilištu klijent je pokušao raditi sam. U dobroj vjeri je krenuo u sve iz opravdanih razloga očekujući uštede. Na kraju, sve je majstore preplatio i ostao nezavršena posla. Na rubu živaca do nas je došao po preporuci i tražio rješenje.
I šta sada? Kako pomoći kad je klijent do sada preplatio sve radove i treba platiti još da se nesretna priča privede kraju?
Ja postavljam pitanje ako je građevina tako banalna i ako klijenti znaju dovoljno da gradnju organiziraju sami, zašto onda (gotovo u pravilu) na kraju imamo:
a) nezadovoljne klijente
b) loše ili nikako odrađene poslove
c) propale građevinare
Zašto onda imamo inžinjere građevine, arhitekture, strojarstva, elektrotehnike? Zar oni doista moraju godinama studirati nešto što je samo po sebi jasno, prirodno razumljivo i opće poznato?
Ako to može svatko, ako je usluga kod svih ista, ako je stvar samo najniže cijene, zašto je onda tako? Nešto ne štima u toj priči.
Ako kupujete Vindijin jogurt u boci, gdje god ga nađete jeftinije, kupite! jer to je isti kontrolirani industrijski proces i samo se cijena razlikuje.
Ali vrijedi li to pravilo najniže cijene i kada su u pitanju specifični proizvodi te posebice usluge? Kada kupujete kuglicu sladoleda, sacher tortu, kada birate zubara, odvjetnika, računovođu ili izvođača građevinskih radova.
Može li se to pravilo, sve je to isto samo je cijena bitna, i tu primjeniti?
U više od 20 godina iskustva imali smo razne klijente, mnogi od njih su vrlo uspješni u svojim područjima rada, i svi su oni prepoznali našu uslugu, našu organizaciju, našu kontrolu kvalitete, našu podršku, znanje, iskustvo i savjetovanje. Razumiju da tu uslugu treba razumno platiti.
Oni plaćaju nas da odradimo posao koji oni ne mogu, ne znaju ili ne žele raditi i to koliko plate našu uslugu smatraju da vrijedi. Znaju da plaćaju više nego da sve rade sami, ali taj trošak smatraju opravdanim. Investicijom koja se na kraju isplati. Dobiju ono što su platili bez gubitka novca, vremena i živaca.
Možete li vi iskomunicirati sve potrebno na gradilištu? Imate li vremena sve organizirati i pratiti, znanja za kontrolirati? Čak ako i plaćate živcima i vremenom, je li to jamstvo da ćete na kraju ipak završiti projekt, proći jeftinije?
Sve ovo što sam napisao ne odnosi se na vas, zar ne? Po glavi Vam se vrti da vi ipak imate posebne okolnosti zbog kojih vjerujete da ćete uspjeti odraditi posao kako ste vi prepostavili da treba. I da ćete na kraju proći jeftinije. U ringu s majstorom koji ima 20 godina iskustva na gradilištima biste li se doista kladili na sebe?
Možda ja samo guram vodu na naš mlin. A možda ni mi ljudi nismo svi isti, pa nam ni usluga koju pružamo nije ista.
Usudio bih se reći da je naša ponuda opravdana, utemeljena na detaljnoj analizi cijena (utroška materijala i rada) i da značajna odstupanja u pravilu plaćate gubitkom vremena, novca i živaca. Sve drugo je laganje samog sebe, točka!
Bilo kako bilo, mi kada dajemo ponudu uvijek nastojimo iskomunicirati detalje. Volimo kada imamo priliku pojasniti i usporediti se s drugima, a odabir je na vama, ali Nemojte reći da niste znali.
Write a Comment